هدف خود را تعریف کنید: می خواهید به چه اهدافی برسید؟
سؤالات را آماده کنید: چه سوالاتی را باید بپرسید؟
پاسخ ها را آماده کنید: پاسخ سؤالات احتمالی را خلاصه کنید.
تمرین: صدای ضبط شده خود را بارها و بارها گوش کنید.
تجسم: تصویری از تماس گیرنده یا مخاطب تلفنی خود در ذهن داشته باشید. باور داشته باشید که با یک شخص صحبت می کنید و نه تنها با یک متکلم.
نکته: اگر اصولا صحبت کردن با تلفن کار دشواری برای شماست، از اول بدانید که احتمالاً حرفه فروش برای شما مناسب نیست. یادگیری چگونگی جلب توجه کسی، بدون حضور آنها ، مهارتی است که همه فروشندگان به آن احتیاج دارند. این مهارت تمرین و پیشرفت مداوم نیز می طلبد.
تکنیک های بازاریابی تلفنی
۱ . روحیات و رفتارهای یک بازاریاب حرفه‌ای را کسب کنید.
قبل از هر چیز این ۵ خصوصیتی که به آن اشاره می کنیم را در خود بیابید و پرورش دهید:
صبوری: همیشه آماده شنیدن باشید.
اشتیاق: آماده بحث کردن و شکافتن موضوعات باشید.
علاقه: آن چیزی را که ارائه می کنید، دوست داشته باشید.
اعتماد به نفس: از بیان نظرات خود نترسید و راحت باشید.
بانمک بودن: همیشه لبخند زدن و شوخی های مودبانه دلپذیرتر است!
۲ . برای ایجاد فضای صمیمی و آرامش دو طرفه تلاش کنید.
وقتی یک نفر هنگام مکالمه لبخند می زند شما می توانید آن را احساس کنید؛ این طور نیست؟
این احساس تنها تصورات ذهنی شما نیستند، بلکه فرکانس هایی می باشند که به ذهن مخاطب ارسال می شود. تن صدا نیز به همین منوال تغییر می کند و می تواند احساس آسودگی را به مخاطب القا کند. برای اینکه بتوانید همیشه لبخند بر لب اشته باشید و فضای آرامی را برای مشتری ایجاد کنید، تمرین کنید. از ضبط کردن صدای خود در حالتهای با لبخند و بدون لبخند شروع کنید و چندین بار به آنها گوش دهید.
یک حقیقت جالب در مورد لبخند زدن این است که افراد در حالتی که میخندند کمتر می توانند «نه!» بگویند! بنابراین سعی کنید حس خود را به مشتری انتقال دهید.?
۳ . از ابزارهای قدرتمند کنترل صدا حتما بهره بگیرید.
سرعت صحبت کردن: توجه داشته باشید که اگر خیلی آهسته صحبت کنید، ممکن است شنونده ناامید شود. در عین حال اگر با سرعت صحبت کنید، ممکن است مجبور به تکرار صحبتهای خود شوید. یک بازاریاب تلفنی حرفه ای سرعت حرف زدن خود را با مخاطب خود تنظیم می کند. به یاد داشته باشید که معمولا ۱۰الی ۳۰ ثانیه برای تنظیم صدای جدید طول می کشد. بنابراین قبل از اینکه سر اصل مطلب بروید، به شنونده خود فرصت دهید تا با شما تنظیم شود.
بلندی صدا: پیام صدای بلند این است: «من می خوام دروغ بگویم؛ آنچه را می شنوید باور نکنید!». صدای آرام و کوتاه نیز می گوید: «من می خواهم تنها بمانم و به خودم اطمینان ندارم!». بنابراین می توان نتیجه گرفت که بلندی صدا نیز باید مابین این دو حالت باشد. با بلندی متوسط و کمی بالا به شنونده خود نشان می دهید که مشتاق هستید. سعی کنید با کنترل صدایتان تا جایی که می توانید عصبانی و تند و تیز به نظر نرسید.
تن صدا: هیچ وقت از جمله «ببخشید مزاحم شدم!» استفاده نکنید. چرا که اینگونه به نظر می رسد که شما اشتباهی مرتکب شده اید. درعوض طوری وانمود کنید که به شنونده لطف کرده اید.
وضوح: کلمات را واضح و روشن ادا کنید. بدانید که کجا روی کلماتتان تاکید کنید. سعی کنید هنگامی که صحبت از انتخاب می شود بر روی «شما» تاکید کنید و زمانی که می خواهید در مورد خدمات صحبت کنید بیشتر روی کلمه «ما» کار کنید.
۴ . به کمک زبان بدن، حتی از پشت تلفن مشتری را متقاعد کنید.
تصور کنید که مشتری جلوی شما نشسته است. مسلما در این حالت شما می دانید چگونه با زبان بدن مشتری را متقاعد کنید. از قدرت دستها غافل نشوید. سعی کنید از هدست برای تماس هایتان استفاده کنید تا دستهایتان آزاد باشد و بتوانید آنها را حرکت دهید. این کار به تنظیم تن و بلندی صدایتان کمک می کند.
نکته: حرکات بدن به بروز واکنش در صورت منجر می شوند و احساسات نمایان شده در صورت بر روی صدا تاثیر می گذارند. شنوندگان این تغییرات را احساس خواهند کرد.
۵ . کلمات و عبارات کلیدی را به خاطر بسپارید.
در بازاریابی تلفنی، مثبت اندیشی و آماده بودن کلید برد مذاکره با مشتریان بالقوه است. مثبت بودن را در کلمات و اظهارات خود نشان دهید. این عبارات می توانند به شما کمک کنند:
«عالی است!»
«فوق العاده است!»
«مطمئنا همینطور است!»
«ممنون از اینکه به این نکته اشاره کردید!»
«باعث افتخار ماست که …»
«مشکلی پیش نمی آید اگر …»
«من در اسرع وقت به شما اطلاع خواهم داد»
«کاملا اطمینان داشته باشید که..»
«من به شما اطمینان می دهم که..»
« ما صد در صد به وظیفه خود عمل می کنیم»
۶ . در مذاکرات تلفنی به نبایدها توجه داشته باشید.
با ارائه دلایل محکم و آمارهای واضح، قاطعیت و محکم بودن خود را در تماس نشان دهید و به گونه‌ای صحبت نکنید که فقط احتمال چیزی را نشان می‌دهد.
فرد را برای تصمیم‌گیری به عجله نیدازید. با آرامش با او صحبت کنید و به او اطمینان بدهید که فرصت لازم برای تصمیم‌گیری را به او می‌دهید.
تنها با دلایل محکم از کسب‌وکار خود صحبت کنید و به بیان نقاط ضعف رقبای خود نپردازید. چون احتمال دارد با بیان نقاط ضعف رقبای خود، اعتبار خود را از دست بدهید.
با بیانی ساده و شیوا، بازاریابی تلفنی حرفه‌ای داشته باشید و از به کار بردن کلماتی که باعث گیجی و سردرگمی مشتری می‌شود؛ جلوگیری کنید.
اگر تنها درباره خدمات و محصولات خود صحبت کنید؛ امکان ایجاد حس همدلی و همدردی در مشتری را ازدست خواهید داد.
۷٫ در بازاریابی تلفنی حرفه‌ای، بهتر است ساعت‌های مناسب برای تماس، تعداد تماس‌ها و میزان درآمد مورد نظر از تماس‌های روزانه خود را برنامه‌ریزی و یادداشت کنید.
۸٫به میزان توان خود در بازاریابی تلفنی، با مشتریان ارتباط برقرار کنید. اگر امکان می‌دهید بعد از یک ساعت صحبت کردن خسته می‌شوید و انرژی خود را از دست می‌دهید، بهتر است زمان مشخصی را برای استراحت تعیین کنید.
تشکر از شنونده
خاتمه دادن به مذاکره در بازاریابی تلفنی
به صورت غیر مستقیم پایان بحث را اعلام کنید: بدین معنا که خلاصه ای از مذاکره و نتیجه را با مشتری بالقوه مرور کنید و مراحل بعد را توضیح دهید.
تمام موضوعات مهم را پوشش بدهید: از مشتری خود بپرسید که «آیا موضوعی هست که راجع به آن صحبت نکرده ایم؟» یا «قبل از پایان صحبتها آماده پاسخ دادن به سوال هایتان هستم!»
همیشه از شنونده تشکر کنید: هرگز بدون تشکر از مخاطبان خود تماس را پایان ندهید. آنها مجبور نبودند با شما صحبت کنند؛ بنابراین برای اشغال کردن برنامه احتمالا شلوغ مخاطبان همیشه باید از آنها قدرانی کرد.
بدون دیدگاه