بسیاری از بازاریابان قدرت آن را دست کم می‌گیرند و حتی فکر می‌کنند عمر این نوع بازاریابی به پایان رسیده است در حالی که این‌طور نیست. بازاریابی تلفنی با توجه به دسترسی راحت به تلفن و مقرون به‌صرفه بودن تماس تلفنی، همچنان از قدرت و اهمیت زیادی برخوردار است.
بازاریابان در بازاریابی تلفنی همواره باید توجه داشته باشند با قدرت کلام خود و به‌کارگیری مهارتهای بازاریابی می‌توانند سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه‌ی بسیاری را جذب کنند.
بازاریابی تلفنی چیست؟
Telemarketing یا بازاریابی تلفنی یک استراتژی مارکتینگ و شامل ارتباط با مشتریان از طریق تلفن است. در بازاریابی تلفنی، فرد بازاریاب و آموزش‌دیده با صحبت‌های خود سعی در قانع کردن مشتری برای استفاده از محصولات و خدمات کسب‌وکار خود دارد.
بازاریابی تلفنی می‌تواند به طیف گسترده‌ای از سازمان‌ها کمک کند تا به روش‌های مختلف به نتایج بهتری برسند. اگرچه بدیهی‌ترین شکل از تله‌مارکتینگ شامل تماس‌های بی‌واسطه شرکت‌ها با مصرف‌کننده نهایی است؛ اما بازاریابی تلفنی برای کسب و کارهای B2B هم کارایی خاص خود را دارد و حتی بازاریابی بین‌المللی هم از این روش استفاده می‌شود.
بازاریاب تلفنی به چه کسی گفته می شود؟
Telemarketer یا بازاریاب تلفنی فردیست که نمایندگی فروش محصولات یا خدمات خاص را به صورت تلفنی و گاها به صورت حضوری بر عهده دارد. مارکترهای تلفنی به ۲ صورت به بازاریابی می پردازند:
۱-بازاریابی برونی یا Outbound:
بدین صورت که به مارکتر ها لیستی از اطلاعات تماس مشتریان احتمالی داده می شود تا آنها به صورت مداوم با مصرف کنندگان یا مشاغل ارتباط برقرار کنند. این اطلاعات در پی جستجو توسط بازاریاب تلفنی و یا از منابع دیگر جمع آوری می گردد.
۲-بازاریابی درونی یا Inbound:
در این شکل از بازاریابی، تبلیغات از طریق سایر رسانه ها به گوش مشتریان می رسد و بازاریاب تلفنی منتظر تماس تلفنی از سمت مشتری است. برای مثال مشتری تبلیغ محصول را در تلویزیون مشاهده می کند و با شماره تماسی که اعلام شده تماس می گیرد و محصول مورد نظر خود را سفارش می دهد.
مهارت‌هایی که در بازریابی تلفنی باید به آنها توجه کنید:
واضح و بدون حاشیه صحبت کردن
بدون تپق و با صدایی گیرا حرف زدن
مدیریت کردن سوالات مشتری
اشراف کامل به ویژگی‌های خدمات و محصولات
اصول بازاریابی تلفنی
یکی از مشکلات عمده ای که باعث می شود تماس سرد یا Cold calling در بازاریابی تلفنی outbound با شکست مواجه شود، این است که مشتری به محصول شما نیاز ندارد. یا اینکه شما یک تماس گیرنده تصادفی هستید که هیچ اطلاعات و بینشی نسبت به مخاطب خود ندارید. اصلا اگر شما جای مخاطب مورد نظر بودید، آیا به فروشنده ای که می خواهد در چند دقیقه به شما محصولی بفروشد، اعتماد می کردید؟
اگر برای تولید سرنخ‌های مناسب و مشتریان بالقوه طبق اصول چرخه آیدا AIDA عمل کنید. احتمال موفقیت بازاریابی را تا حد بسیار زیادی افرایش می‌دهید.
اصول چزخه AIDS
اصول چرخه AIDA
AIDA شامل ۴ مرحله از فروش به ترتیب زیر است:
Attention توجه
Interest علاقه مندی
Desire خواستن
Action اقدام
این موارد چیزهایی هستند که شما باید به ترتیب در مشتری بالقوه خود ایجاد کنید:
۱- باید توجه مشتری را به خودتان جلب کنید.
زمانی که تلفن را بر می دارید و شروع به گرفتن تماس می کنید، بدانید که مرکز توجه در آن لحظه شما هستید. مشتری منتظر شروع مکالمه از سمت تماس گیرنده است؛ بنابراین باید خودتان را برای شروع مکالمه و جلب کردن توجه مشتری از ثانیه های آغازین آماده کنید.
۲- سعی کنید مشتری را نسبت به برندتان علاقه مند کنید.
تماس های سرد غیر قابل پیش بینی هستند. در واقع قانون خاصی برای اینکه بدانید با چه افرادی درگیر مکالمه می شوید، وجود ندارد. صحیح ترین اقدام قبل از مواجهه با مشتری، مطالعه و جمع آوری اطلاعات نسبت به مشتری است. این کار به شما کمک می کند تا مخاطب اصلی برند خود را پیدا و از تماس های بی حاصل و رندوم خودداری کنید.
قدم بعدی پرسیدن این سوال است که اگر مشتریان بالقوه به شما نیاز دارند، چرا تا به حال با شما تماس نگرفته اند؟. بنابراین حال شما باید به دنبال دلایلی باشید که برند شما را برای خرید مناسب جلوه می دهد.
۳- به خواسته های مشتری بال و پر دهید.
برای به سرانجام رساندن بازاریابی تلفنی باید مثل یک شکارچی عمل کنید. نقطه ضعف و خواسته های مشتری را هدف بگیرید و بر روی آن تمرکز کنید. به دلایلی که می توانید محصول خود را برای نیاز مشتری ارائه کنید فکر کنید و او را برای قدم بعدی حاضر کنید.
۴- کاری کنید تا مشتری برای خرید اقدام کند.
اگر نتوانید کاری کنید که مشتری خرید کند، تمام تلاش هایتان در مراحل قبلی مسلما به باد می رود. برای ترغیب مشتری به خرید باید جملات ترغیبی خود را از قبل حاضر کنید. «اگر همین حالا خرید کنید، می توانید تخفیف ویژه بگیرید»، نمونه ای از این جملات است.
بدون دیدگاه