قانون اول: با هر مشتری به طور منحصر به فرد، معامله کنید:
هر فروشی باید منحصر به فرد باشد چرا که هیچ مشتری، مثل هم نیست. زیرا مشتری ها، خواسته ها و تمنیات گوناگونی دارند. در جاهای مختلف کار می کنند. به افراد مختلفی باید پاسخگو باشند. زمینه های خانوادگی و تحصیلی آنها متفاوت است. بنابراین فروشنده حرفه ای بایستی واجد شرایط زیر باشد:
– در شناختن افراد متخصص باشد.
– واقعا مشتریان خود را دوست داشته باشد.
قانون دوم: برای مشتریان خود جذاب باشید:
همگی قبول داریم که جذاب بودن برای مشتری، بسیار مهم است اما نمی دانیم که چطور باید برای مشتری، جذاب باشیم؟
پاسخ این سوال، این است که به افراد علاقمند باشیم. از آنها سوال کرده و کاری کنیم که در مورد خودشان حرف بزنند. به محیطشان توجه کنید مثلا به تصاویری که روز دیوار نصب کرده اند، به سرگرمی و ورزش آنها توجه کنید.
توجه کنید که منظورمان زبان بازی نیست بلکه اگر مشتریان و علایق آنها را دوست داشته باشید آنها نیز شما را دوست خواهند داشت.
قانون سوم: از مشتری سوالات درست بپرسید:
اگر از من بپرسید که مهم ترین مهارت در تسلط به هنر فروشندگی چیست، خواهم گفت: توانایی پرسیدن سوال های صحیح و به موقع از مشتری.
سوالات شما باید متناسب با شخصی که می خواهید به آنها کالایتان را بفروشید باشد. مثلا مدیر عامل به منافع شرکت توجه می کند، مدیر فروش، در وهله اول به منافع فروش فکر می کند مامور خرید شرکت به زمان تحویل توجه می کند. مدیر کارگزینی، در ابتدا به منافع کارکنان توجه می کند. بنابراین شما نیز به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای بایستی لیست سوالات خود را مطابق با کاری که می کنید و افرادی که می خواهید با آنها معامله کنید تهیه و تنظیم کنید. برای اینکار چک لیستی از سوالات که حساب شده و دقیق و فکر شده هستند، آماده کنید. از سوالات خود ، طوری استفاده کنید که به کشف خواسته مشتری منجر شود. در حدامکان میزان بودجه مشتری و حد توان او برای پرداخت پول، معلوم کنید. دفترچه ای همراه خود داشته باشید و سوال و جواب ها را داخل آن بنویسید.
برای سوالات خود می توانید از قالبهای زیر استفاده کنید:
– اشکالی ندارد از شما در مورد …. سوال کنم؟
– آیا می توانم از شما در مورد … سوال کنم؟
– می توانم بدانم که …
قانون چهارم: به حرفهای مشتری خود گوش دهید:
متاسفانه اغلب فروشندگان فکر می کنند به حرف های مشتری گوش می دهند اما کاری که واقعا انجام می دهند این است که در مورد آنچه که می خواهند بعدا به مشتری بگویند، فکر می کنند.
مشتریان زیاد در صورت درست سوال کردن و درست گوش دادن ایجاد می شود.
قانون پنجم: ویژگیهای محصول را به سودمندی آن ارتباط دهید:
بین ویژگیها و سودمندی های یک محصول تفاوت هایی وجود دارد. مشتری علاقمند به خرید کالایی صرفا به خاطر سودمندی آن است نه ویژگیهای آن.
مثال: ویژگیهای یک اتومبیل ممکن است داشتن فرمان هیدرولیک ، شیشه های برقی، قفل اتوماتیک درها و .. باشد. ارتباط ویژگیها به سودمندی بدین صورت می شود: اتومبیلی که فرمانش هیدرولیک است به این معناست که فرمان دادن، خصوصا در جاهای کوچک، راحت است و بعد از یک رانندگی طولانی مدت، مطمئنا کمتر احساس خستگی خواهید کرد.
شیشه های برقی به این معناست که راننده می تواند بدون خم شدن به این طرف و آن طرف، شیشه ها را بالا و پائین کند.
توجه داشته باشید که قرار نیست ویژگی یک محصول را بفروشید بلکه سودمندی آن را قرار است بفروشید. اگر فروشنده موقع فروش اتومبیل به شما بگوید این خودرو کم مصرف است و یا اینکه کمپانی سازنده این اتومبیل خیلی معرف است، خب که چی؟ این تعاریف ویژگی هستند نه سودمندی و مزایای آن .
بدون دیدگاه