یکی از شناخته‌شده‌ترین عبارات بازاریابی، مفهومی با نام «Marketing Mix» است که به عباراتی مانند «آمیزه بازاریابی» یا «آمیخته بازاریابی»، «ترکیب عناصر بازاریابی» و «ترکیب بازاریابی» ترجمه شده است. این مفهوم در دنیای بازاریابی بیشتر با عنوان «چهار P» معروف است؛ چرا که نام انگلیسی هر یک از چهار مؤلفه تشکیل دهنده ترکیب بازاریابی با حرف P آغاز می‌شود. ترکیب بازاریابی از گذشته آمیزه‌ای بوده است از محصول (Product)، قیمت (Price)، ترویج (Promotion) و مکان عرضه و توزیع (Place). اساساً بازاریابی حول محور این چهار مؤلفه انجام می‌شود. در واقع، تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی همواره در حال تغییر و تحول هستند، اما این مؤلفه‌ها اصولی هستند که هرگز تغییر نمی‌کنند و تمامی اقدامات بازاریابی با محوریت آن‌ها انجام می‌شود.
البته مدل‌های دیگری (از جمله مدل هفت P) هم وجود دارد، اما همین چهار مورد برای درک نحوه کارکرد بازاریابی کفایت خواهد کرد.
حال نگاهی می‌اندازیم به تک تک این مؤلفه‌های کلیدی بازاریابی:
محصول
این همان چیزی است که کسب‌وکار به دنبال فروش آن است. محصول می‌تواند یک کالای فیزیکی باشد، یا یک سرویس (مانند مشاوره، حق اشتراک یا هر چیز مشابه دیگر). برای بازاریابی هر محصول، موارد زیر باید دقیقاً مشخص شود:
– چند نوع مختلف از محصول باید به فروش برسد؟ به عنوان مثال، یک شرکت خودروساز باید برای گروه‌های مختلف خودروهایی که می‌خواهد تولید کند برنامه ریزی داشته باشد.
– هر محصول باید چطور بسته بندی یا ارائه شود؟ مثلاً فروشنده کف‌پوش خودرو باید برای نحوه ارائه تولیدات خود تصمیم بگیرد که آیا باید در جعبه، کیف یا چیز دیگری به مشتری تحویل شوند.
– چه خدماتی برای هر محصول ارائه خواهد شد؟ مواردی مانند ضمانت محصول، روند مرجوع کردن آن و موارد مشابه باید مشخص شود.
علاوه بر این‌ها، بازاریابی می‌تواند به طراحی محصول و ویژگی‌هایی که باید داشته باشد نیز ورود کند. در واقع، بهترین عملکرد در بازاریابی در هنگامی رقم می‌خورد که گروه‌های بازاریابی با گروه‌های تولید همکاری می‌کنند.
قیمت
طبیعتاً چیزی که در اینجا موضوعیت دارد، هزینه خرید یا استفاده از محصول است. در عین حال، قیمت و مسائل مرتبط با آن برخلاف ظاهرشان موضوعات نسبتاً پیچیده‌ای هستند. از جمله موارد قابل ملاحظه در مبحث قیمت محصول عبارت‌اند از:
– چه قیمتی می‌تواند برای محصول مورد نظر منطقی باشد؟ تعیین قیمت‌های عادلانه و منطقی با توجه به هزینه‌های تولید و هزینه‌ای که مردم حاضر به پرداخت آن هستند نیازمند آنالیز بازار و تحقیق رقابتی دقیق خواهد بود.
– زمان‌بندی و سبک و سیاق اجرایی تخفیفات باید به چه ترتیبی باشد؟ در چه بازه‌های زمانی از سال یا بر اساس چه سیاست‌های تشویقی، مشتری مشمول دریافت تخفیف می‌شود؟ آیا تخفیف به صورت درصدی یا یک رقم ثابت اعمال خواهد شد؟
– آیا ارائه گزینه‌های متنوع برای پرداخت هزینه منطقی است؟ به عنوان مثال، شرکت فروشنده خودرو می‌تواند به جای دریافت کل مبلغ در همان ابتدا، گزینه‌هایی مانند لیزینگ یا پرداخت قسطی را در اختیار مشتری قرار بدهد.
ترویج
اگر یک محصول عرضه شود، اما کسی از وجود آن خبر نداشته باشد؛ از ویژگی‌ها و مزایای آن اطلاع نداشته باشد یا به آن علاقه‌ای نداشته باشد و در نتیجه به فروش نرسد، وجود یا عدم وجودش چه توفیری خواهد داشت؟ بنابراین، پس از عرضه هر محصول (یا حتی قبل از آن)، آن محصول باید ترویج و تبلیغ شود تا مردم از وجود و منافع آن اطلاع پیدا کنند. در این راستا، مواردی مانند مؤلفه‌های زیر باید مد نظر قرار داده شود:
– از کدام کانال‌ها برای ترویج و تبلیغ محصول استفاده خواهد شد؟ این کانال‌ها می‌توانند آنلاین (مثلاً شبکه‌های اجتماعی) یا آفلاین (مثل بیلبورد) باشند. ترویج و تبلیغ مورد نظر در کدام مکان‌ها انجام می‌شود؟ در فضای مجازی یا حقیقی؟ در فروشگاه‌ها؟ در مراسم‌ها و رویدادهای مختلف؟
– از چه پیام و متنی باید استفاده کرد؟ چه متن و لحنی به بهترین شکل ممکن می‌تواند ماهیت و منافع محصول مورد نظر را برای مخاطب آشکار کرده و وی را به خرید ترغیب کند؟
مکان
مکان با «توزیع» محصول در ارتباط است. هدف در اینجا در دسترس قرار دادن محصول در مکان و زمانی است که مشتری خواهان آن است. به‌عبارت‌دیگر، محصول مناسب باید در مکان و زمان مناسب در دسترس مشتری قرار داشته باشد تا بتواند آن را پیدا و خریداری کند. در این راستا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهید:
– محصول از چه طریق و از کجا توزیع خواهد شد؟ مثلاً از طریق اینترنت یا به صورت آفلاین؟
– محصول مورد نظر دقیقاً در کدام مناطق و نواحی توزیع می‌شود؟ به عنوان مثال، اگر فروشنده لباس‌های پشمی هستید، مناطقی مثل نواحی جنوبی کشور نمی‌تواند مکان مناسبی برای توزیع محصول شما باشد.
انواع بازاریابی
بازاریابی را می‌توان با توجه به شاخص‌های مختلف به انواع متفاوتی تقسیم بندی کرد؛ به عنوان نمونه، بازاریابی سنتی و مدرن یا بازاریابی آنلاین و آفلاین. در این بخش به برخی از مهم‌ترین انواع بازاریابی اشاره می‌کنیم.
بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
منظور از بازاریابی B2B (بنگاه به بنگاه، تجارت با تجارت، بیزنس با بیزنس، شرکت با شرکت یا صنعتی) بازاریابی محصولات شرکت برای فروش به شرکت‌های دیگر است. از طرف دیگر، هدف بازاریابی B2C (تجارت با مصرف کننده یا بازاریابی مصرفی) مصرف کننده معمولی است. اگرچه این دو نوع بازاریابی از جهات بسیاری با هم شباهت دارند، اما حداقل از چهار جهت متفاوت هستند:
- تصمیم گیرنده: در بازاریابی B2C هر یک از افراد خانواده می‌تواند یک مشتری باشد و برای خودش تصمیم بگیرد؛ اما در بازاریابی B2B باید سلسله مراتب در نظر گرفته شود.
- فرآیند، انگیزه و زمان لازم برای تصمیم‌گیری: تصمیم‌گیری در بازاریابی B2C می‌تواند احساسی یا بر مبنای یک تصمیم یا هوس آنی باشد؛ اما در مورد B2B تصمیمات بر طبق یک روال مشخص و با برنامه ریزی دقیق گرفته می‌شود.
بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنلاین
با توجه به استفاده از اینترنت یا عدم استفاده از آن، می‌توان بازاریابی را به دو نوع آنلاین (با استفاده از اینترنت) و آفلاین (بدون استفاده از اینترنت) تقسیم بندی کرد. در اینجا مروری خواهیم داشت بر انواع هر یک از این دو مدل بازاریابی:
انواع بازاریابی آنلاین
امروزه رشد روزافزون اینترنت و توسعه بازاریابی آنلاین بسیاری از روش‌های سنتی بازاریابی را منسوخ یا به‌روز کرده و ارتقا داده است. 9 مورد زیر متداول‌ترین انواع بازاریابی آنلاین هستند که در کسب‌وکارهای مختلف می‌توان از آن‌ها استفاده و بهره برداری کرد:
- بازاریابی محتوایی
هر سال بازار بازاریابی محتوایی نسبت به سال گذشته داغ‌تر می‌شود که البته این بی‌دلیل نیست: مردم بیشتر از آنکه به دنبال آن باشند که چیزی به آن‌ها بفروشید یا با تبلیغات گاه و بیگاهتان مزاحم کارشان شوید، تمایل دارند که به آن‌ها کمک کنید و اطلاعات بیشتر، متناسب‌تر و باکیفیت‌تری را در اختیارشان قرار بدهید.
هدف اصلی بازاریابی محتوایی تولید محتوایی است که به مخاطب و حل مشکلات وی کمک می‌کند. از این طریق چند هدف مهم محقق می‌شود؛ به‌این‌ترتیب که به‌تدریج جامعه‌ای از مخاطبان متناسب برای کسب‌وکار شکل می‌گیرد و اعتبار کسب‌وکار و در نهایت مقدار فروش آن افزایش پیدا می‌کند.
«محتوا»ی بازاریابی محتوایی می‌تواند هر چیزی باشد؛ از وبلاگ نویسی و انتشار محتوای متنی در وب‌سایت گرفته تا ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، ویدئو، کتاب‌های الکترونیکی یا هر محتوای دیجیتال دیگری که بتوان از آن با اهداف بازاریابی استفاده کرد. آیتم‌های چاپی مانند بروشورها یا مجلات را نیز می‌توان به عنوان نوع سنتی بازاریابی محتوایی قلمداد کرد.
- بازاریابی ایمیلی
شاید تصور کنید که ایمیل منسوخ شده و به تاریخ پیوسته است، اما آمار و ارقام چیز دیگری را نشان می‌دهد. در واقع، آمارهای مختلف حاکی از آن است که میزان بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی ایمیلی (یا ایمیل مارکتینگ) چیزی بین 3800 تا 4200 درصد متغیر است؛ به این معنی که در ازای هر ریالی که هزینه می‌کنید، 38 تا 42 ریال درآمد خواهید داشت.
مقاله مرتبط: چطور با کمک بازاریابی ایمیلی برند خود را مطرح کنیم؟
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
انسان به عنوان یک موجود اجتماعی با حضور در شبکه‌های اجتماعی اینترنتی تلاش می‌کند تا پاسخگوی نیازهای اجتماعی خود باشد. با بهره برداری از این نیاز و علاقه می‌توانید آگاهی مردم نسبت به برند خود را تقویت کنید، یک اجتماع فعال و علاقه‌مند از مشتریان بالقوه و بالفعل تشکیل بدهید و محتوا و محصولات خود را در برابر افراد جدیدی قرار بدهید.
- تبلیغات آنلاین و کلیکی
تبلیغات کلیکی (PPC) همان تبلیغاتی هستند که در بالای نتایج جستجو مشاهده می‌کنید. مزیت این نوع از تبلیغات و اکثر تبلیغات اینترنتی مشابه این است که هدفمند هستند و به‌علاوه، آمار دقیقی از وضعیت کلیک‌ها و کلیک کنندگان را در اختیار تبلیغ‌کننده قرار می‌دهند که می‌توانید از آن برای پیشبرد بهتر اهداف بازاریابی خود کمک بگیرید.
- سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو
یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی و جذب ترافیک، سئو (SEO) یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو است. در طول فرآیند بهینه سازی، با سازمان‌دهی محتوا و انجام سایر اقدامات مرتبط با سئوی کلاه‌سفید (به معنی استفاده از راهکارهای استاندارد و تخطی نکردن از اصول) مخاطب متناسبی را جذب می‌کنید که به موضوعات وب‌سایت شما و تولیدات شرکتتان علاقه‌مند است و در نتیجه، احتمال تبدیل شدن وی به مشتری بالفعل بیشتر است.
- روابط عمومی
حتی در روزگاری که کانال‌ها و تاکتیک‌های مدرن و پر زرق و برقی در دسترس کسب‌وکارها و مردم قرار دارد، هنوز هم شکل دادن به رابطه‌ها به سبک و سیاق قدیم برای بازاریابی کارآمد ضروری است. از طریق روابط عمومی یا PR در جهت مدیریت رابطه‌ها تلاش می‌کنیم تا تصور مردم نسبت به برند ما همواره مثبت باقی بماند.
- اینفلوئنسر مارکتینگ
کمک گرفتن از افراد تأثیرگذار یا «اینفلوئنسر» در حوزه‌های مختلف یکی از روش‌های مؤثر برای بازاریابی و تبلیغات است. در روش اینفلوئنسر مارکتینگ با تکیه بر شهرت یک شخص شناخته شده یا تأثیرگذار و علاقه‌مندان و دنبال کنندگان وی می‌توانید مردم را نسبت به خرید محصول خود متقاعد کنید.
- بازاریابی مشارکتی
بازاریابی مشارکتی (Affiliate Marketing) که با عناوین «بازاریابی پورسانتی»، «سیستم همکاری در فروش» و «بازاریابی رابطه‌ای» نیز شناخته می‌شود، به زبان ساده به معنای کمک گرفتن از دیگران در فروش و پرداخت درصدی از فروش به عنوان حق‌الزحمه یا پورسانت به آن‌هاست.
- بازاریابی ویروسی
منظور از بازاریابی ویروسی، استفاده از یک آیتم محتوایی (متن، تصویر یا ویدئو) تأثیرگذار در راستای اهداف بازاریابی است. این محتوا باید به قدری جالب یا عجیب و به طور کلی تأثیرگذار باشد که کاربران اینترنت نتوانند در برابر به اشتراک گذاشتن آن با دیگران مقاومت کنند.
بدون دیدگاه