بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری و ساختن بازار هدف. یک برند برای این که بتواند جذب مشتری کند و افزایش فروش داشته باشد باید ملاک ساخت و ارائه محصول و خدمت خود را برپایه درخواست، نیازی مشتری و الزامات بازار قرار دهد.
برای یک بازاریابی موفق شما باید به مکانیزم‌هایی نظیر محصولات نوآورانه، ارزیابی نیاز‌های مشتریان، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا‌های هدف‌دار با روش‌های مختلف نظیر محتوای متنی، تصویری، صوتی، ویدیوی و دیجیتال توجه کنید.
بعد از مرحله بازاریابی به مرحله بعدی یعنی نحوه فرورش و افزایش فروش مداوم می‌رسیم. برای افزایش فروش راه و روش بسیار و گوناگونی وجود دارد که با برنامه ریزی و سیاست گذاری صحیح به افزایش فروش منجرب میشود که به آن‌ها می‌پردازیم.
فروش موفق به چه عواملی بستگی دارد؟
میزان فروش معیار تمام موفقیت‌های شما در امر معرفی، تبلیغ و ارائه محصول و یا خدمت شماست. هرچقدر میزان فروش بیشتر باشد نشان دهنده میزان موفقیت شما در امر بازاریابی و جذب مشتری است و به کسب و کار شما کمک می‌کند تا با قدرت به راه خود ادامه دهید.
فروش موفق را میتوان با چند فاکتور مشاهده و بررسی نمود، که آن‌ها را شرح می‌دهیم.
- مدت معین
فروش موفق زمانی حاصل میشود که شما در مدت زمانی که معین کرده‌اید به آن میزان بفروش که پیش‌بینی کرده بودید رسیده‌اید یا نه. مثلا در مدت یک ماه شما پیش‌بینی کرده بودید که از محصول خود به میزان 100 عدد بفروشید و اگه به این عدد دست یافته باشید میتوان گفت در این زمان معین شما فروش موفقی داشته‌اید.
مدت معین را با دو فاکتور کوتاه مدت و بلند مدت میتوان اندازه گرفت، این دو فاکتور نشان دهنده‌ی موفق بودن یا عدم موفقیت کسب و کار شما است.
کوتاه مدت: این فاکتور غالبا برای محاسبه میزان فروش شما در هر ماه یا هر فصل است. بدین صورت که شما هر ماه میزان فروش خود را با ماه قبل و یا هر فصل با فصل قبل مقایسه می‌کنید و در صورت فروش مساوی و یا فروش بیشتر به برنامه‌ریزی خود ادامه می‌دهید و در غیراین صورت به عوض کردن برنامه و سیاست‌های خود در جهت فروش می‌پردازید.
بلند مدت: این فاکتور برای محاسبه‌ی درآمد شما در پایان هر سال می‌باشد. بدین صورت که شما تمامی درآمدهای خود را در طول یک سال جمع آوری می‌کنید و آن را بررسی می‌کنید و با رقمی که پیش بینی می‌کردید مقایسه می‌کنید و در صورت موفقیت به این روند ادامه می‌دهید و در صورت برآورده نشدن انتظارات شما، به تغییر تکنیک و سیاست‌های کاری خود می‌پردازید تا در سال آینده به‌علاوه درآمد پیش‌بینی شده میزان ضرر امسال خود را نیاز جبران کنید.
- میزان فروش
یکی از معیار های فروش موفق، میزان فروش شما در دوره‌های مختلف است که این مسئله نیز با فاکتور‌های کوتاه مدت و بلند مدت مقایسه میشود.
- رضایت مشتری = افزایش فروش
میتوان گفت مهم‌ترین بخش یک فروش موفق ایجاد رضایت و وفاداری در مشتری است. این مسئله یک امر حیاتی است که برای آن شما باید در مورد تیپ‌های شخصیتی مشتریان، تکنیک‌های ارتباط موثر با مشتری، تکنیک‌های رفتارشناسی و رفتارسنجی مشتریان مراجعه کننده همه چیز را بدانید و با هر مشتری با در نظری گیری این عوامل برخورد کنید.
تکنیک و سیاست‌های افزایش فروش
افزایش فروش
همانطور که در قبل نیز ذکر شد افزایش فروش هدف اصلی شما است. بعد از جذب مشتری نوبت به فروش می‌رسد، همانطور که جذب مشتری و بازارسازی نیاز به سیاست و استراتژی دارد برای یک فروش عالی و مداوم نیز شما نیاز به استراتژی و سیاست دارید.
حال این تکنیک‌های چی هستند و چگونه باید از آن ها استفاده کرد. مسلما استفاده اشتباه و یا نداشتن سیاست و تکنیک کاری سبب زمین خوردن کسب و کار شما میشود پس باید استفاده درست از این تکنیک‌ها را بلد و در استفاده از آن فعال باشید.
- افزایش فروش آنلاین و آفلاین
با گستردگی و توسعه فناوری و نحوه استفاده راحت از آن مشتریان به سمت استفاده از اینترنت برای همه امور مخصوصا خرید‌های خود هستند. پس شما اگر به دنبال جذب مشتری و بازار هدف هستید باید حضوری فعال و پویا در این زمینه داشته باشید.
امروزه چند دسته از فروشندگان وجود دارند.
فروشندگانی که از ورود به کسب و کار آنلاین می‌ترسند.
فروشندگانی که اعتقادی به کسب و کار آنلاین ندارند و این روش باعث از بین رفتن بازار‌های سنتی می‌دانند.
فروشندگانی که این کسب و کار را راه‌اندازی کردن ولی به فروش در آن اهمیت نمی‌دهند و آن را جدی نمی‌گیرند.
فروشندگانی که کسب و کار آنلاین را راه اندازی کردند و تمرکز زیادی را برای موفقیت در این روش گذاشته‌اند
شما اگر به دنبال افزایش فروش هستید باید جزو دسته آخر باشید و بیشتر تمرکز خود را برای فروش آنلاین قرار دهید. البته نباید از بازاریابی سنتی نیز غافل شوید.
برای آشنایی با اینترنت و راه‌های افزایش فروش مقاله دیجیتال مارکتینگ ما را حتما بخوانید.
- در دسترس بودن
اگر می‌خواهید مشتری که به سایت شما می‌آید جذب شما شود و از شما خرید کند اولین نکته‌ای که باید توجه کنید این است که راه‌هایی ارتباطی برای ارتباط با خودتون تو سایت ذکر کنید. این بخش به صورت استاندارد با اسم درباره‌ی ما (About) شناخته میشود، شما هم از همین اسم استفاده کنید و اطلاعات تماس، آدرس کامل شرکت، بیوگرافی و شبکه‌های اجتماعی خود را به طور کامل در آن قرار دهید.
- ارتباط آنلاین با مشتری برای افزایش فروش
در وب‌سایت خود قسمتی ایجاد کنید برای پاسخ به سوالات مشتریان و سعی کنید در کوتاه‌ترین زمان به سوالات پاسخ دهید این امر سبب دیدن میزان احترام شما برای مشتری میشود.
- پرداخت آنلاین و آفلاین
مشتریان می‌خواهند بعد از خرید خود با راهی قابل اطمینان و راحت، هزینه را پرداخت کند و از محصول و خدمت خود استفاده کند. وظیفه شما حل این دغدغه است.
خب باید قبل از هر کاری انواع پرداخت اینترنتی و دستی را در نظر بگیرید و امکانات مورد نیاز آن را فراهم کنید.
چک و سفته
پرداخت نقدی و اقساطی
کارت به کارت
درگاه پرداخت و دستگاه‌های پوز
پول مجازی مانند بیت کوین (BitCoin)
استفاده از Paypal و ویزا کارت
موارد بالا تعدادی از انواع راه‌های پرداخت است که باید به فکر آن‌ها باشید.
- داشتن نماد اعتماد الکترونیکی
داشتن نماد اعتماد الکترونیک یک امر واجب برای کسب و کار شما است. مراحل دریافت نماد اعتماد سخت نیست و ممکن فقط مقداری از وقت شما را بگیرد. در گرفتن نماد اعتماد غفلت نکنید، به دلیل رشد قارچی سایت های فیشینگ و جعلی، اکثر مشتریان به سایت‌هایی که نماد اعتماد ندارند، اعتماد نمی‌کنند پس داشتن نماد اعتماد باید در اولویت کاری شما قرار گیرد.
- افزایش فروش با رسانه‌های اجتماعی
هدف از طراحی رسانه‌های اجتماعی بازاریابی است که با استقبال مردم از هر قشری از این شبکه‌ها کاربرد‌های دیگری هم پیدا کرد.
درحال حاضر رسانه‌های اجتماعی قسمت جدایی ناپذیر از زندگی مردم هستند. مردم بیشتر وقت خود را در این رسانه‌ها سپری می‌کنند، به‌علاوه خدماتی که این رسانه‌ها دردسترس قرار می‌دهند رایگان است همین عوامل سبب میشود ارائه کنندگان محصول و خدمت از این رسانه‌های استقبال و به آن‌ها وابسته شوند.
شما نیز باید استفاده از رسانه‌های اجتماعی را در اولویت کاری خود قرار دهید و روزی چند ساعت برای یادگیری سیاست‌های این رسانه‌ها بگذارید یا اگر وقت ندارید افرادی ماهر در این زمینه استخدام کنید تا این کار برای شما انجام دهند، درست که باید برای این افراد هزینه کنید ولی میزان درآمدی که از این رسانه‌ها خواهید داشت دور از تصور و بی اندازه است.
این نکته را باید در ذهن خود داشته باشید این رسانه‌ها مانند اقیانوسی پر از ماهی (مشتریان شما) است و شما را به درآمد بی‌وصف می‌رساند ولی قبل از ماهی‌گیری باید شنا کردن (یادگیری استفاده مناسب از سیاست و تکنیک‌های شبکه اجتماعی) را یاد بگیرید مگرنه نه تنها نمی‌توانید ماهی صید کنید بلکه غرق خواهید شد.
- طراحی سایت واکنشگرا (ریسپانسیو)
با وجود گوشی‌های هوشمند و آسان بودن استفاده از این گوشی‌ها باعث شده که اکثر مردم برای خرید از گوشی استفاده کنند. پس شما باید سایتی را طراحی کنید که در تمامی پلتفرم‌ها به درستی نشان داده شود و در گوشی یا تبلت بهم نریزد تا کاربر به راحتی خرید کند.
- بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing)
استخدام بازار‌یاب همانطور که از اسمش پیداس، یک مدل از بازاریابی سنتی است که در آن به افراد یا شرکت‌ها پول می‌دهید تا برای محصولات شما مشتری پیدا کنند. این روش بازدهی بالایی دارد و برگشت درآمد نسبتا خوبی را برای شما دارد.
- فروش متقاطع (Corss sell)
فروش مکمل به روشی گفته میشود که بعد از قطعی شدن فروش یک محصول، شما بلافاصله محصولی مکملی را در ارتباط با محصول مورد نظر به مشتری پیشنهاد می‌کنید. این روش هم می‌تواند اینترنتی باشد و هم سنتی.
روش سنتی که معلوم است، ولی روش آنلاین نیاز به روشن سازی دارد. در این روش بعد از خرید یک محصول مثلا در قسمت پیشنهادی یا محصولات ویژه سایت محصولات مشابه را به مشتری نمایش می‌دهید.
- افزایش فروش با ایمیل مارکتینگ
در این روش شما ایمیلی به مشتریان با مضمون‌هایی متفاوت نظیر محصولات جدید، تخفیفات ویژه محصولات رایگان و غیره را می‌فرستید.
این روش تنها نیاز به یک پلتفورم ارسال ایمیل و لیست ایمیل‌های مشتریان شما دارد پس نیاز به هزینه زیادی ندارد و از طرفی هزینه که می‌کنید در مقابل میزان برگشتی درآمد غیرقابل مقایسه است. البته باید توجه داشته باشید که از فرستادن ایمیل زیاد و گذاشتن محتوای اضافی در ایمیل خودداری کنید.
- تبلیغات کلیکی
تبلیغات کلیکی یعنی استفاده از سرویس گوگل یا همون گوگل ادوردز برای نمایش تبلیغ شما در صفحات مشتریان مورد نظر.
با هزینه‌ای بسیار ناچیز می‌توانید در صفحه اول جستجوی مشتریان خود باشید و از مزایای غیرقابل باور آن استفاده کنید.
- پاپ آپ (POP UP)
پاپ آپ به تبلیغاتی گفته میشود که بعد از ورود به سایت به یک باره برای کاربر نمایش داده میشود. این تبلیغات برای نشان دادن محصولات ویژه شما خیلی کاربرد دارند و کاربر را مجبور به دیدن آن محصول می‌کند. البته توجه داشته باشید نباید از پاپ آپ‌ها زیاد استفاده کنید و مزاح مشتری شوید، یکبار نمایش آن در هر بار ورود کاربر به سایت کافی است.
- شرایط بازگشت پول مشتری
یکی از قانون‌های خرید و فروش، شرایط پس دادن پول مشتری در صورت نداشتن رضایت مشتری است که باعث اعتماد سازی در مشتری میشود. شما باید این شرایط بازگشت پول را به مشتری حتما ذکر کنید و در صورت نداشتن رضایت پول مشتری را بازگردانید این امر سبب اعتماد مشتری به شما و کسب و کار شما می‌باشد.
شاید فکر کنید این کار باعث کاهش فروش است نه افزایش فروش، ولی نتیجه دقیقا عکس این خواهد بود و درنهایت سبب افزایش فروش میشود نمونه بارز این کسب و کار‌ها دیجی کالا می‌باشد.
- تحویل به موقع
شما باید بتوانید محصولی که مشتریتان سفارش داده را در کوتاه‌ترین زمان به دست مشتری برسانید این امر بسیار مهم است. یکی از سیاست‌هایی کارا که می‌تواند در این بخش استفاده کنید این است که به مشتری اعلام کنید محصول بعد از 7 روز به دستش می‌رسد ولی بعد از 5 روز محصول را به مشتری تحویل دهید این امر موجب خوشحالی مشتری از این که محصول خریداری شدش زودتر از موعد به دستش رسیده احساس رضایت کند و بدون هیچ شکی دوباره از شما خرید خواهد کرد.
- تصاویر با کیفیت یک راه ساده افزایش فروش
از تصاویر با کیفیت برای نمایش محصولات خود استفاده کنید. بیشترین تاثیر نوع محتوا‌ها روی مغز محتوای تصویری است پس میتوان نتیجه گرفت برای افزایش فروش خود باید از تصاویر با حداکثر کیفیت استفاده کنید.
- بک لینک
این تکنیک بیانگر این است که بتوانیم مشتری را از راه‌های مختلف به سمت سایت خود هدایت کنید و سبب بازدید و ترافیک بیشتر برای سایتتان شوید.
برای بک لینک راه‌های زیادی وجود دارد که به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
وبلاگ: یک وبلاگ بسازید و بعد از گذاشتن محتوای مناسب و مرتبط آدرس سایت خود را در آن درج کنید.
پروفایل: در بعضی سایت‌ها مانند ماکروسافت ثبت نام کنید می‌توانید در قسمت پروفایل در بخش مربوط به وب‌سایت آدرس سایت خود را وارد نماید.
اینستاگرام و تلگرام: در قسمت بیو خود می‌توانید لینک سایت خود را قرار دهید.
کامنت: در بعضی سایت در بخش کامنت گذاری بخشی به اسم وب‌سایت شما وجود دارد در این قسمت بعد از گذاشتن متن خود آدرس سایت خود را نیز وارد کنید.
موارد بالا تعداد اندکی از روش‌های بکلینک سازی است.
- پیشنهادات خود را محدود کنید
هر چه تنوع محصولات ارائه شده شما بیشتر شود مشتریان شما سردرگم می‌شوند و از خرید کردن پشیمان. شما باید نیاز‌های مشتری خود را پیدا کنید و متناسب با آن نیازها محصول ارائه دهید.
- تبلیغات تلویزیونی
رسانه مانند تلویزیون که جزو اولین رسانه‌های موجود بوده است همواره طرفداران خودش را دارد و این یک فرصت است برای افزایش فروش. برای تبلیغ در تلویزیون شما باید به صداوسیما مبلغی را بدهید تا آن ها تبلیغ شما را به نمایش درآورند. در این امر توجه داشتن به چند فاکتور امری حیاتی است.
مدت زمان تبلیغ: برای تبلیغ خود مدت پخش‌ی انتخاب کنید که بتواند محصول و برند شما را به بهترین نحوه نمایش دهد. از طولانی و کوتاه کردن فیلم بپرهیزد و زمان معقولی را برای آن بسنجید بدیهی است طولانی کردن تبلیغ سبب شود تا حوصله کاربران سربرود و از دیدن تبلیغ پرهیز کنند و همچینین از کوتاه کردن بیش از اندازه آن نیز جلوگیری کنید.
محتوا: محتوایی که قرار است در تلویزیون به دید عموم در بیاید باید انقدر قدرتمند باشد تا دید عموم را به خود جذب کند.
ساعت پخش: ساعت مناسبی را برای پخش آن در تلویزیون در نظر بگیرید و تبلیغ را مثلا در 12 شب یا 6 صبح پخش نکنید.
برنامه هدف: برنامه هدف باید جوری انتخاب شود که بیشترین بازدید کننده را داشته باشد مانند فوتبال.
بدون دیدگاه