اصول موفقیت در فروش

چگونه می توانید به موفقیت در فروش برسید؟ آیا می دانید اصول و تکنیک های فروش موفق چه چیزهایی هستند؟ همه فروشندگان به دنبال راهی برای فروش سریع و موفق هستند. اما چقدر می توانند در این زمینه به هدف خود برسند. واقعیت این است که برای فروش موفق باید مهارت ها و تکنیک های فروش را عالی اجرا کنید تا بتوانید با سرعت و بدون دغدغه محصولات خود را بفرسید.

موفقیت در فروش به چه چیزهایی وابسته است؟

موفقیت در فروش به چیزهای زیادی وابسته است. اما مهم ترین آنها مساله ارتباطات است. واقعیت این است که تکنیک ها ی ارتباطی هستند که یک فروش را موفق یا ناموفق می کنند. تکنیک های ارتباطی کلامی و یا غیر کلامی  مثل زبان بدن و لحن صحبت  بسیار تاثبر گذار بر میزان جذب مشتری هستند.

اصول فروش موفق

مهم ترین اصولی که می تواند موفقیت شما را تضمین کند عبارتند از:

1-شناخت مشتریان واقعی

به عبارت ساده اینکه شما در شناخت مشتریان احتمالی و بالقوه درست عمل کنید و برای آنها زمان بیشتری صرف کنید. شاید خیلی از مشتریان مناسب کسب و کار شما نباشند و شما فقط وقت خود را برای آنها هدر دهید بنابراین تشخیص مشتریان بالقوه یک اصل مهم برای موفقیت یک فروشنده است.

برای پیدا کردن مشتریان واقعی از مشتریان دیگر بهتر است چک لیست زیر را انجام دهید.

مشتری بالقوه نیاز واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می شود و شما می توانید از طریق پرسش های باز و کلیدی بفهمید آیا مشتری بالقوه و با نیاز واقعی مراجعه کرده یا نه؟

مشتری واقعی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و یا خدمات شما آنها را حل می کند.

مشتری واقعی شاید به خاطر درد و یا نارضایتی که دارد مراجعه کرده و تنها  برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

مشتری واقعی می خواهد به نتایجی مشخص دست پیدا کند. و خدمات شما باعث می شود که فرد کم هزینه تر و یا سریع تر به نتایج خود برسد.

مهم ترین کار برای شناخت مشتری بالقوه شفافیت است. شما باید با شفافیت از مشتری نیازش را بپرسید و سپس بدانید چگونه می توانید راهکارهایی به او پیشنهاد بدهید که به احتمال زیاد منجر به فروش شود.

2- ایجادیک رابطه صمیمی به همراه اعتماد

اکثر خریدها بر اساس احساسات اتفاق می افتد به خصوص اگر خرید به همراه افراد دیگر باشد که در این صورت احساسات دیگران هم نقش دارند. احساسی که خریدار نسبت به فروشنده دارد در واقع همان احساسی است که نسبت به کل برند دارد. پس داشتن یک ارتباط محترمانه و صمیمی و در عین حال همراه با اعتماد کمک می کند تا خریدار یکبار از شما نخرد و این کار بارها تکرار شود.

بهترین فروش زمانی است که در آن مشکلات مصرف کننده را به همراه جزئیات واقعی بگویید و سپس راهکارهای خود را به او معرفی کنید. برای داشتن اعتماد بیشتر در نزد مشتریان بهتر است بعد از تحویل محصول پیگیری کنید که مشکلی پیش نیامده باشد و تا زمان مشخص پاسخگوی نگرانی ها و مشکلات مشتریان باشید.

مشتری کاملاً باید به فروشنده اعتماد کند و مطمئن شود فروشنده به تعهدات خود عمل می کند در این صورت می توان انتظار یک فروش موفق را داشت.

اما باید یک نکته را یادآوری کنم و آن «قانون تلاش غیر مستقیم» است. بر اساس این قانون نباید بر روی فروش تمرکز کنید هر بیشتر بر روی فروش متمرکز شوید کمتر می توانید بر ارتباط موثر و خوب کار کنید اما اگر از طریق غیر مستقیم بر روی فروش متمرکز شوید فروش بهتری خواهید داشت.

3- ارزیابی مشتریان احتمالی

واقعیت این است که با حرف زدن و یا شناخت مشتریان باز هم احتمال فروش نرفتن وجود دارد. شما علاوه بر شناخت مشتریان و ارتباط موثر با آنها باید کار دیگری هم انجام دهید. اگر دوست دارید اعتماد مشتریان به خود را بیشتر کنید بهتر است با اشتیاق و دقت بیشتری به حرف های آنها گوش دهید. بین این دو گزینه رابطه مستقیمی وجود دارد. پرسیدن سوالات باز و همچنین گوش دادن با دقت بالا به مشتریان می تواند یک راهکار فوق العاده برای شناخت مشتریان و ارزیابی آنها در ابعاد مختلف باشد.

4- تشخیص نیاز مشتریان

بسیاری از مشتریان در هنگام مراجعه برای خرید اطلاعات درستی از نیازهای خود ندارند. آنها تردید دارند و صرفاً به جنع آوری اطلاعات می پردازند. اما بسیاری از آنها ممکن است نیاز واقعی شان را با آنچه تصور می کنند نیاز واقعی است اشتباه بگیرند و یا بسیار متفاوت باشد. این هنر شماست که به عنوان یک فروشنده بتوانید تشخیص دهید نیاز واقعی مشتری چیست و شما چگونه می توانید روش برآورده کردن این نیازها را فراهم کنید. تعیین سوالات کلی و جزیی و پرسش از مشتریان به نیاز واقعی مشتریان کمک می کند.

5- معرفی متقاعد کننده

معرفی محصول باید آنقدر متقاعد کننده باشد که منجر به فروش شود. بهترین ارائه وقتی اتفاق می افتد که شما ابتدا محصول را نشان دهید و در مورد ویژگی ها ی آن توضیح دهید و سپس یک سوال بپرسید. به عنوان مثال برای معرفی یک لپ تاپ می توانید این ارائه را داشته باشید «این لپ تاپ برای کارهای روزانه و برای حسابداری های کوچک جواب می دهد. مناسب برای مصارف خانگی و ارزان قیمت هستند و از نظر دوام وکیفیت نیز خوب است. آیا شما به این مورد علاقه دارید؟»

در این صورت به مشتری فرصت می دهید تا انتخاب کند. همچنین شما می توانید با سوالات بیشتر مثل اینکه آیا شما می خواهید در محل کار از این لپ تاپ استفاده کنید و یا در محیط خانه می توانید پیشنهاد های بیشتری به مشتری بدهید.

به علاوه صحبت کردن از تجارب مشتریان قبلی و یا داستان رضایتمندی آنها از این محصول یا خدمات باعث می شود احساسات مثبتی در مشتری ایجاد کند و حس اعتماد بالا برود.

6- توجه کردن به اعتراضات

تردیدی نیست که بالاخره اعتراض وجود دارد. اما شما باید آنها را مدیریت کنید. بهترین کار استفاده از «قانون شش» است. این قانون می گوید اعتراضات بیش از 6 عدد نیست و بهتر است هر کدام توشته شود و پاسخ منطقی برای هر کدام پیدا کرد. اگر هم مشکلات واقعی وجود دارد برای رفع ان تلاش کنیم.

7- قطعی شدن فروش

اگر همه مراحل را انجام دهید اما تنوانید فروش را قطعی کنید در واقع هیچ کاری نکرده اید. شاید گفت قدرتمند ترین کلمه برای فروش «درخواست» است. بسیاری از فروشندگان  به خاطر «ترس از نه شنیدن» لز مشتری درخواست نمی کنند. آنها به این موضوع امید دارند که مشتری پیش قدم شود و بخرد.

فروشنده باید با در نظر گرفتن نیاز مشتری و استطاعت مالی خریدار از مشتری درخواست کند تا فروش را قطعی کند. بهترین کار قبل از دعوت به  خرید پرسیدن این سوال است. «آیا نگرانی و یا سوالی دارید که از آن خبر ندارم و یا در موردش صحبت نشده است؟»

بیشتر مشتریان تا خرید فاصله ای ندارند فقط کمی ترغیب و تشویق نیاز دارند. صحبت هایی که می تواند موجبات ترغیب خریدار شود می تواند اینها باشد.

«اگر این محصول را دوست دارید، چرا آن را امتحان نمی کنید؟»

«چرا امتحان نمی کنید؟»

8- انتخاب قیمت مناسب

انتخاب قیمت یکی از اصول فروش موفق است. اگر در انتخاب قیمت با دقت عمل کنید از رقبا پیشی می گیرید. شما باید با توجه به شرایط و رقیبانتان قیمت ها را طوری انتخاب کنید که به عنوان یک پیشنهاد رد نشدنی برای مشتری تلقی شود. البته باید در کیفیت محصولات و یا خدماتتان اعتماد ایجاد کنید.

قیمت مناسب برای موفقیت در فروش

9- توجه به تکرار فروش

شما باید برای حفظ مشتریان طوری عمل کنید آنها بارها و بارها خرید را تکرار کنند. همچنین می توانید درخواست ارجاع، به مشتریان بدهید. اگر شما خدمات عالی ارائه داده باشید و اطلاعات آموزشی خوبی در اختبار مشتریان بگذارید ناخودآگاه آنها ترغیب می شوند که دوستانشان و آشنایان خود را به شما معرفی کنند.

همچنین خود شما می توانید در خواست ارجاع را به این صورت بیان کنید:« مشتری عزیز! من واقعاً دوست دارم با افرادی فوق العاده مانند شما کار کنم، آیا افراد عالی مانند خودتان وجود دارند که علاقمند به محصولات ما باشند؟»

10- – تنوع زیاد نداشته باشید

تنوع زیاد باعث گیجی مشتری می شود. در تنوع و تعداد زیاد مشتری با ذهنی درگیر و خسته ممکن است از خرید صرف نظر کند و قدرت انتخابش را از دست بدهد.

11-دادن اشانتیون

یکی از طرح های تشویقی برای فروش همین اشانتیون و یا ارائه خدمات خاص است. در این طرح ابتدا مشتری را به سمت خرید جذب می کنید و سپس کالاهای ارزان قیمت راهم به شکل رایگان به مشتری می فروشید و با استفاده از این کار مشتریان را ترغیب به خرید می کنید.

12- استفاده از شبکه های اجتماعی

شیکه های اجتماعی بهترین راه معرفی کالا و خدمات هستند همچنین وب سایت هم می تواند یک راهکار خوبی باشد. فعالیت در این شبکه ها امکان دیده شدن را بالا می برد. و احتمال فروش را افزایش می دهد.