روش‌های متعددی برای بازاریابی وجود دارد که یکی از قدیمی‌ترین آن‌ها، بازاریابی مستقیم (direct marketing) است. سازمان‌ها در این روش برای فروش محصولات یا خدمات خود نیازمند استخدام ویزیتور یا بازاریاب میدانی هستند.
ویزیتورها که در واقع در پایین‌ترین سطح سلسله‌مراتب دپارتمان‌های بازاریابی در هر سازمانی قرار می‌گیرند، نقش بسیار مهمی در فروش محصولات و خدمات دارند. آن‌ها باید محصولات و خدمات سازمان را به مشتریان معرفی کرده و آن‌ها را متقاعد به خرید کنند.
معمولا هر کدام از این بازاریاب‌ها در یک سازمان، مسئولیت ملاقات چهره به چهره با مشتریان بالقوه، مشتریان کنونی و مشتریان سابق را در یک محدوده‌ی جغرافیایی و مطابق با یک برنامه‌ی زمانی مشخص بر عهده دارند.
با توجه به توسعه‌ی سریع فناوری‌های ارتباطی و دیجیتالی شدن بسیاری از خدمات و کسب‌وکارها، بازار کار این شغل روز‌به‌روز ضعیف‌تر می‌شود. با این حال، هنوز هم خیلی از شرکت‌ها هستند که برای فروش عمده‌ی محصولات خود، ویزیتورها را جذب می‌کنند.
این شغل در گذشته نیاز چندانی به تحصیلات بالایی نداشت و صرفا مهارت‌های ارتباطی، مهارت در بازاریابی و مذاکره و فروش برای پیدا کردن چنین شغلی کافی بود. اما امروزه با توجه به اینکه ویزیتوری در حال محدود شدن به فروش‌های عمده در مقیاس بالا است، بنابراین، نیاز به این نوع بازاریاب‌ها کاهش یافته و این شغل تخصصی‌تر شده است. به همین دلیل، امروزه سازمان‌ها سختگیری‌های بیشتری در جذب این نیروها دارند و تأکید آن‌ها روی تحصیلات مرتبط افزایش یافته است.
ویزیتوری در شکل معمول و سنتی خودش، نوعی فروشندگی محسوب می‌شود.
در این مقاله می‌خواهیم شما را با شرایط استخدام ویزیتور آشنا کنیم و هر اطلاعاتی که لازم از این شغل داشته باشید، در اختیار شما قرار دهیم.
وظایف و مسئولیت‌های شغلی ویزیتور چیست؟
انتظارات کارفرما یا سازمان ها از ویزیتور
- ملاقات با مشتریان کنونی یا مشتریان بالقوه در یک محدوده‌ی جغرافیایی مشخص و بر اساس یک برنامه‌ی زمان از پیش تعیین شده (روزانه، هفتگی، ماهانه یا سالانه)
- آماده‌سازی پیشنهادهای خرید به مشتریان بالقوه
- معرفی محصولات و خدمات شرکت به مشتریان با استفاده از کاتالوگ‌های چاپی یا کاتالوگ‌های دیجیتالی
- قانع کردن مشتری برای خرید کردن از شرکت و حفظ مشتریان
- قرارداد بستن با مشتریان برای فروش محصولات یا خدمات سازمان به آن‌ها
- برخورد خوب و دوستانه با مشتریان و ایجاد روابط دوستانه با آن‌ها
- کمک کردن به تیم مدیریت بازاریابی و فروش برای شناسایی بهترین استراتژی‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری روی محصولات
- شرکت کردن در رویدادها و کمپین‌های بازاریابی و فروش سازمان
- ارائه‌ی گزارش‌های فروش منظم به مدیر فروش منطقه‌ای که در یک رده‌ی سازمانی بالاتر از بازاریاب مستقیم قرار دارد.
نماینده علمی چه کاربردی درفروش دارند؟
ویزیتور دارویی یا مدرپ (MedRep) که از آن تحت عنوان نماینده‌ی علمی نیز یاد می‌شود، به کسی می‌گویند که محصولات یک شرکت دارویی را به پزشکان معرفی می‌کند و وظیفه دارد که آن‌ها را قانع کند تا محصولات دارویی آن شرکت را برای بیماران خود تجویز کنند. از این جهت به این شغل نماینده‌ی علمی گفته می‌شود که باید با ارائه‌ی استدلال‌های علمی، پزشک را متقاعد به تجویز داروهای آن شرکت کند. البته معمولا مستندات و توضیحات علمی توسط سازمان به مدرپ‌ها ارائه می‌شود و آن‌ها صرفا بازگوکننده‌ی آن اطلاعات برای پزشکان هستند. با این حال، برای این شغل معمولا فارغ‌التحصیلان رشته‌هایی مثل گرایش‌های مختلف علوم زیست-پزشکی انتخاب می‌شوند تا بتوانند راحت‌تر جنبه‌های علمی داروها و سازوکار آن‌ها را درک کنند و راحت‌تر آن‌ها را برای پزشکان بازگو کنند.
شهر تهران تعداد بسیار زیادی بیمارستان و مطب دارد و پزشکان زیادی در این شهر فعالیت می‌کنند. به همین دلیل، خیلی از شرکت‌های تولیدکننده یا واسطه‌های پخش دارو، نیازمند استخدام ویزیتور دارویی در تهران هستند..
معیارهای کارفرمایان برای استخدام ویزیتور چیست؟
این شغل، با اینکه شاید پیش پا افتاده به نظر برسد، ولی یک شغل تخصصی است و به ویژه نیازمند مهارت‌های نرم بسیار قوی می‌باشد.
تحصیلات مورد نیاز برای این شغل
در گذشته و حتی امروزه، اکثر کارفرمایان برای این جایگاه شغلی، توجه زیادی به تحصیلات نداشته و ندارند و در اکثر موارد، داشتن یک مدرک تحصیلی کافی بوده و هست. با این حال، همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم، به دلیل دیجیتالی شدن بسیاری از خدمات و از آن‌جایی که امروزه خیلی از فروش‌ها به صورت اینترنتی انجام می‌شود، به تدریج، نمایندگان بازاریاب شرکت‌ها فقط برای فروش‌های عمده در مقیاس بزرگ با مشتریان ملاقات می‌کنند. در نتیجه، نیاز به نیروی انسانی برای این شغل کاهش پیدا می‌کند و معیارهای انتخاب از میان کارجویان، سخت‌گیرانه‌تر می‌شود. در چنین شرایطی، کسانی که دارای تحصیلات مرتبط و بالاتری هستند، شانس بیشتری برای جذب شدن در سازمان‌ها دارند. با این اوصاف، کسانی که دارای حداقل مدرک لیسانس بازاریابی و تبلیغات یا مدیریت بازرگانی هستند، شانس بالاتری برای تصاحب این جایگاه شغلی دارند.
سابقه کار و تجربه‌ی فروش
یکی از مهم‌ترین پارامترها برای شغلی مثل بازاریابی و فروش مستقیم، تجربه و سابقه کار است. در صورتی که سابقه کار نداشته باشید می‌توانید در دوران دانشجویی یا پس از فارغ‌التحصیلی برای دوره‌های کارآموزی مارکتینگ، رزومه ارسال کنید. با شرکت در این دوره‌ها، نه تنها سابقه کار به دست می‌آورید، بلکه تجربیات و مهارت‌های شما بیشتر می‌شود و با افرادی که می‌توانند بعدا به شما برای پیدا کردن شغل، کمک کنند، ارتباطاتی سازنده پیدا خواهید کرد. در بهترین حالت نیز در صورتی که عملکرد خوبی در طی دوره‌ی کارآموزی داشته باشد، ممکن است سازمان برگزارکننده‌ی دوره، شما را جذب کند.
مهارت‌هایی که سازمان‌ها در استخدام ویزیتور به آن‌ها اهمیت می‌دهند
وقتی که به مصاحبه‌ی شغلی برای پذیرفته شدن در این شغل دعوت می‌شوید، بیشترین چیزی که مصاحبه‌کنندگان به آن توجه می‌کنند، تعدادی از مهارت‌های نرم شما است. مهارت‌های نرم به مهارت‌هایی گفته می‌شوند که باید به صورت ذاتی آن‌ها را داشته باشید ولی می‌توانید این مهارت‌ها را در خود تقویت کنید. مهم‌ترین مهارت‌های نرمی که برای این شغل نیاز دارید، عبارتند از:
- مهارت‌های ارتباطی: این شغل نیازمند ملاقات‌های حضوری با مشتریان بالقوه و فعلی است و شما باید بتوانید مهارت‌های گفتاری و شنیداری بسیار خوبی داشته باشید تا نیازهای مشتری را به خوبی درک کرده و خدمات و محصولات شرکت را به بهترین شکل ممکن به او معرفی کنید.
- مهارت در مذاکره و فروش: یکی دیگر از مهارت‌های نرم مورد نیاز برای اینکه بتوانید محصولات و خدمات خود را مشتریان بفروشید، مهارت در مذاکره کردن و فروش است.
- مهارت در مدیریت زمان: وقتی که بازاریابی حضوری در یک محدوده‌ی جغرافیایی بر عهده‌ی شما قرار می‌گیرد، شما باید بتوانید یک برنامه‌ی زمانی برای ملاقات مشتریان تنظیم کنید و مطابق با آن به مشتریان سر بزنید.
- مهارت‌های ریاضیاتی نسبتا خوب: یک بازاریاب حضوری باید بتواند بعضی از محاسبات عددی ساده را با سرعت و بدون نیاز به ماشین حساب انجام دهد تا بتواند مذاکره برای فروش را به خوبی انجام دهد.
بدون دیدگاه