آشنایی با برخی از مشاغل و اصطلاحات در فروش مویرگی

1-ویزیتور(بازاریاب):

مهم ترین و رایج ترین کلمه ای که در شرکتهای پخش بکار میرود می باشد و البته شاید یکی از بیشترین آگهی هایی که ما در روزنامه ها و روی در دیوار شهرمان می بینیم!

ویزیتور با بازاریاب فرق می کند همانطور که واحد بازاریابی با واحد فروش فرق می کند. پس طبیعتا ویزیتور زیر نظر واحد فروش می باشد و بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی .ویزیتور صرفا وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای آمیخته بازاریابی و استراتژیهای فروش نقش موثری ندارد . او بیشتر مجری سیاستهاست و اهم وظیفه او ارتقاء فروش و رسیدن به برنامه های تعریف شده است در حالیکه بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفاء نقش در رابطه با چیدمان-سمپلینگ-تبلیغات-بررسی قیمت رقبا-پروموشن و .. می پردازد .پس لطفا دفعه بعد که خواستین آگهی بدین ، لطفا قبلش بدونین ویزیتور میخواین یا بازاریاب

2- سوپروزایزر:

معمولا به ویزیتوری که وظیفه سرآوری تعدادی از ویزیتورها و آموزش های اولیه به ویزیتورهای جدید الاستخدام را دارد سوپروایزر گفته می شود . وی نقش کاپیتان رادر یک تیم کوچک حدودا 4 الی 5 نفره بازی می کند که رابط بین ویزیتورها و سرپرست فروش می باشد .از دیگر وظایف وی پرکردن مناطقی از فروش است که فعلا فاقد ویزیتور بوده و نباید خالی بماند . همچنین رفع ایرادات ویزیتورها در انجام فعالیتهای فروش و زبان بدنشان از دیگر وظایف ایشان می باشد . لازم بذکر است که معمولا به سوپروایزر مبلغی بابت حق مسئولیت یا پورسانت فروشی که تابعی از پورسانت عوامل تحت نظر وی می باشد علاوه بر حقوق و پورسانت عادی وی پرداخت می شود.

3- سرپرست فروش :

سرپرست فروش معمولا به شخصی اطلاق می گردد که وظیفه سرپرستی تیمهای کاری تحت نظرش را بعهد ه دارد . مستقیما به مناطق عملیاتی فروش سرویس نمی دهد (ویزیت نمی کند) اما حضور و سرکشی به مناطق و صحبت با مغازه دارها به همراه ویزیتورها از وظایف وی می باشد . از دیگر وظایف مهم ایشان منطقه و مسیر بندی مشتریان(بعدا در ادامه همین پست توضیح خواهم داد) و تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها و بودجه بندی برای هرمنطقه و ردیابی روزانه و حتی لحظه ای از عملکرد واقعی عوامل و مقایسه آن با بودجه تخصیصی می باشد . به عبارتی وظیفه مهم سرپرست فروش بیشتر جنبه مانیتور کردن عملکرد سازمان متبوع خود و مراقبت از بوجود نیامدن انجراف عمده ای در برنامه ها و اتخاذ راهکارهای مناسب در صورت افت فروش می باشد . همانند یک پرستار دائما باید علائم حیاتی را چک کند و در صورتی که نقصی بوجود بیاید بلافاصله هشدار های لازم را به صدا درآورد تا با هماهنگی مدیر ارشدش چاره یابی شود . یک نکته وجو دارد و آن اینکه عده ای (در یک سر طیف) معتقدند سرپرست فروش صرفا بایستی با استفاده از اعداد و ارقام و بررسی های تحلیلی که به صورت مدوام انجام میدهد عملکرد مجموعه اش را کنترل کند – به عبارتی اعتقاد به حضورمستمر در منطقه توسط ایشان ندارند – و در سردیگر طیف برخی معتقدند این دسته از عوامل بایستی مرتبا در مناطق فروش (مثل عقاب !!! ) حضور داشته و کارها را کنترل کنند . نظر شما چیست ؟

4- سرپرست منطقه :

با بزرگتر شدن ابعاد شرکتهای پخش و تحت پوشش قرار گرفتن مناطق جغرافیایی بیشتر و طیعتا با هدف برنامه ریزی و انسجام بیشتر ، شرکتها به ایجاد باکسی اقدام می نمایند که به آن “سرپرست منطقه ” می گویند . معمولا سرپرست منطقه به شخصی اطلاق می گردد که حوزه جغرافیایی وی بیشتر از دو الی سه شهر مختلف می باشد و وظیفه عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بعهده دارد . بدیهی است مسئولیت فروش کل منطقه بعهده وی بوده و طبعا سرکشی به مناطق فروش از اهم وظایف وی می باشد . همچنین یکی از وظایف مهم ایشان هماهنگی و هم سویی کامل با واحدبازاریابی و دریافت برنامه ها و راهکارهای لازم برای کاستن از نوسانات منفی فروش می باشد

از ویژگیهای جالب این دسته از کارکنان ، توانایی تحلیل شرایط مختلف بدلیل درگیر بودن با چندین منطقه جغرافایی مختلف (و طبعا فرهنگهای متفاوت ) می باشد که ایشان را به مدیرانی باتجریه تبدیل می کند

5- موزع / راننده :

همانطور که از عنوان آن پیداست موزع(یا توزیع کننده ) به شخصی اطلاق میگردد که وظیفه دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری را داشته و نهایتا بایستی نسبت به تسویه بار دریافتی با واحد حسابداری اقدام نماید . و طبیعتا وظیفه راننده ، صرفا عملیات رانندگی وپیداکردن بهینه ترین مسیر توزیع (که عامل مهمی در کاهش هزینه های توزیع می باشد ). اما نکته مهم در این خصوص بحث مسئولیتهای مشترک می باشد . مثلا در قبال مسائلی نظیر : جریمه های راهنمایی و رانندگی – تصادف – خرابی و آنچه که مستقیما به خودرو ارتباط پیدا می کند مسئولیت هم مستقیما متوجه راننده بوده و ایشان پاسخ گو می باشد . اما در مورد مسائلی از قبیل کسری کالا – کسری وجه نقد – سرقت وجه نقد – مخدوش یا مغایر بودن چکهای دریافتی از مشتریان – مسیولیت مستقیما به موزع بر می گردد .

اما برای مسائلی از قبیل : تحویل حجم زیادی از  کالا از انبار و تحویل به مشتری یا خراب شدن کالا در حین عملیات توزیع یا سرویس های ویژه ای که برخی از مشتریان ارائه می گردد (نظیر نظافت محل چیدمان قبل ار تحویل – چیدمان مجدد کالای قبلا تحویل شده ) با توجه به ویژگیهایی که این نوع کارها دارد به نظر میرسد مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده می باشد که معمولا در شرکتها این وظایف بدقت تشریح نمی گردد و باعث ایجاد اصطکاک بین تیم توزیع می گردد

یکی دیگر از نکات موجود در طراحی تیم های توزیع رعایت ضروری این نکته است که  حتما بایستی در بازه های زمانی کوتاه تیم ها جابجا شوند تا علاوه بر کاهش احتمال خظر تبانی ، نسبت به افزایش مهارت عوامل و همچنین برخورداری از مزایای مناطق خوب برای همه نیز اقدام شود

6- سرپرست توزیع :

همانند یک سرپرست فروش ُ سرپرست توزیع نیز وظیفه سرپرستی و هدایت تیم های توزیع را بعهده دارد . هماهنگی با واحد فروش و انبار بمنظور تنظیم صحیح سفارشات دریافتی در مسیرهای بهینه و اعلام کسری کالاهاونحوه و زمانبندی عملیات توزیع ُ بدست آوردن تعداد نیروی مورد نیاز جهت انجام عملیات توزیع (باتوجه به حجم فعلی فروش) تعادل برقرار کردن در ماطق توزیع ُ کنترل و نظارت بر حسن اجرای دستورالعمل هاو مقررات داخلی ُ اعطا مجوزهای موردی در مواقع خاص بمنظور پیشگیری از افزایش مرجوعی ُ ارایه گزارشات مورد نیاز مدیریت از اهم وظایف یک سرپرست توزیع می باشد

7- تحصیلدار :

در برخی از شرکتها بدلیل اهمیت و حجم مطالبات شرکتها اقدام به جذب یک یا چند تحصیلدار زیر نظر واحد حسابداری می نمایند . این افراد موظفند بلافاصله بعد از دریافت برگه های مطالبات نسبت به جمع آوری آنها اقدام ووجوه یا چکهای دریافتی را تحویل حسابداری نمایند . معمولا بحشی از حقوق ایشان بر اساس میزان مطالبات جمع آوری شده در طی ماه محاسبه و پرداخت می شود .