اصول  فرآیند فروش

برای اینکه فروشهای بیشتری ایجاد کنیم و معامله را با مشتری ببندیم،رویکرد شما باید سازماندهی شده و نظام مند باشد. بناببراین بهتر است به جای استفاده از تاکتیکهای پیچیده و گیج کننده و تصادفی که ممکن است به نتیجه نرسند، در ابتدا با فرآیند فروش آشنا شوید و مشخص کنید که کدامیک از این قسمتها را بدرستی انجام می دهید و کدام گامها را باید بهبود دهید.

محصولاتتان و مزایای اساسی آنها را بهتر بشناسید:

اکثر کارشناسان فنی مرتکب اشتباه صحبت در مورد خصوصیات محصول می شوند. آنها بدون اینکه به اشاره به مزایای محصول برای مشتریان بپردازند، دچار نزدیک بینی شده و از خصوصیات زیادی در مورد محصول نام می برند. هر گاه در مورد خصوصیات و ویژگیهای محصول بحث می کنید، همیشه به این سوال پاسخ دهید: “که چه؟” . همیشه خود را جای خریداران بالقوه قرار دهید و همیشه جواب سوالتان را به مزایایی برای مشتریان ربط دهید.

مشتریان بالقوه پیدا کنید.

این گام مربوط به پیدا کردن مشتریان جدید است، و ممکن است به نظر شیرین و ساده به نظر بیاید، اما در واقع بسیار سخت تر از چیزیست که بنظر می رسد. شما باید بطور مداوم و مانند یک رادار در جستجوی راه های جذب مشتریان جدید باشید. گام اول معمولا شامل ایجاد یک پروفایل است، پس از آن بخش بندی مشتریان موجودتان. سپس باید برای نزدیک شدن به هر بخش تاکتیکی طراحی کنید. این گام در مرحله ی بعدی بیشتر توضیح داده می شود.

به مشتری نزدیک شوید.

اینجا جاییست که شما با مشتری بالقوه ی خود سخن خواهید کفت، و بسته به اینکه چقدر رویکرد شما اثربخش باشد، مشتری به شما به عنوان فردی مزاحم یا سودمند و ارزشمند فکر خواهد کرد.

برای مثال سمینار “فروش یک بازاریاب از راه دور” را در نظر بگیرید.

محصولی که برای فروش وجود دارد یک سمینار است، که در مورد آن احتمالا اطلاعات و دانش کافی در اختیار است. گام اول پیدا کردن لیستی از مشتریان بالقوه است که احتمالا به این سمینار و مطالب آن احتیاج دارند یا خواهند داشت (گام قبل). یکی از رویکردهای ارتباطی فرستادن ایمیل به اعضای این لیست است: : سلام، شما جهت شرکت در سمینار فروش یک بازاریاب از راه دور دعوت شده اید. ایمیل فراخوانی هفته ی پیش هم برای شما ارسال شد، اگر مایل به شرکت در سمینار یا دریفت ایمیلهای بعدی از ما هستید بر لینک زیر کلیک کنید.” از اینجا مکالمه شروع می شود. اغلب از این ایمیل سرسری می گذرند، و برخی برای خواندن آن وقت می گذارند. اما آیا اینکه چه متنی در ایمیل نوشته شود، نقش اساسی در تعداد کسانی که آن را می خوانند و یا به آن سمینار می آیند دارد. به خاطر داشته باشید که برای فراخوانی مشتریان بالقوه باید از انواع روشهای فراخوانی استفاده کنید. برای مثال ایمیل بروشور، تبلیغ در سایتهای مرتبط و یا قابل اعتماد، تماس تلفنی و … . بطور فنی انواع روشهایی که می توان استفاده کرد، بخشی از فرآیند فروش هستند، بنابراین اجازه دهید که هر یک را در مکان خود توضیح دهیم.

نیازهای مشتری را ارزیابی کنید.

در این نقطه شما باید نیازهای بالقوه ی مشتریان را شناسایی کنید، و اینکه چگونه محصولتان می تواند مشکلات آنها را حل کند. بدین منظور شما باید سوالات درستی بپرسید تا بتوانید این نیازهای بالقوه را تشخیص دهید. اما موضوع به همین جا ختم نمیشود: شما باید قبل از اینکه در نهایت مشخص کنید و روشن کنید که محصول چیست، باید رابطه و اعتماد بسازید.

محصول را ارائه کنید:

همانطور که در گام اول ذکر شد، شما هنگامیکه محصول را برای مشتری پرزنت می کنید و آن را به مشتری ارائه می کنید ، باید بر آنچه مزایای محصول است تمرکز کنید. برای تمرین این کار خود را جای خریدار بگذارید و ببینید چه مزایایی دارید که بتواند خریدار را خوشحال کند.

معامله را با مشتری ببندیم:

این گام واقعا اساسی است، زیرا 80% معامله ها به خاطر خطایی در همین مرحله بهم می خورد. زمانبندی باید عالی باشد (نه خیلی  زود و نه خیلی دیر)، چندین دیدگاه نسبت به بستن معامله بطور عالی وجود دارد. این به شما بستگی دارد تا بنا به موقعیتتان بهترین تکنیک را انتخاب کنید. یکی از این تکنیکها، تکنیک بستن به شیوه ی اگر-آنگاه است: ” اگر من بتوانم به شما نشان دهم که ایم محصول برای شما( در مورد یک مزیت خاص بر اساس نیازهای مشتری صحبت کنید) فراهم می کند، آنگاه آیا شما مایل به خرید این محصول هستید”. تکنیک دیگر تقاضا برای بستن معامله است: “چه کاری باید انجام دهیم تا شما این محصول را به سازمان خود راه دهید؟” راه های دیگری نیز برای بستن معامله وجود دارد اما از همه مهمتر این است که شما حتما یک راه انتخاب کرده و از آن استفاده کنید.

پیگیری:

رابطه شکل گرفته است، و تمام چیزی که شما باید انجام دهید ساختن آن رابطه است. این کار احتمال اینکه مشتری در آینده باز هم از شما بار بخرد را افزایش می دهد.

دلیل اینکه بسیاری از فروشنده ها شکست می خورند، این است که آنها بر برخی قسمتهای فرآیند فروش بسیار توجه می کنند بدون اینکه بدانند بقیه ی بخشها نیز به همان اندازه اهمیت دارند. در همه ی گامهای فرآیند تلاش کنید، پس از مدتی از اینکه فروشتان چقدر افزایش یافته شگفت زده خواهید شد.