هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش خود دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.
فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند کار راحتی است. آنها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.
فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست.
رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آنها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آنها را پیدا کنید.
ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند! مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.
مثلا به شعار نایک توجه کنید: “فقط انجامش بده” یا برگرد کینک: “راه خودت رو برو”
این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گوید شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.
جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”
بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر شما خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید: به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.
به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟
تعصب تان را به محصول تان نشان دهید
خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.
در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است
به مشتریان خود هیجان ارایه محصولتان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است و چگونه محصول شما قرار است شرایط آنها را بهتر کند.
این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.
کنجکاوی آنها را برانگیزید
برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید، اما چگونه؟ برای این کار شما باید به سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول، از خود سوال نمائید، سوالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سوالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سوال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سوالات او آماده باشید.
زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.
در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”
آنها مطمئنا قبول خواهند کرد.
در پایان جلسه ، آنها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.
اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.
از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید
من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم
اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.
یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬ سوال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.
از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آنها می‌تواند به شما در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.
معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آنها فروخته اید.
بدون دیدگاه